Ter segurança nas margens de lucro é essencial para que o varejista enfrente com eficácia a competitividade do mercado. A velocidade para precificar e avaliar com precisão as negociações de campo terá impacto direto na sua performance comercial. Portanto, vamos avançar um pouco no assunto.

Margens de lucro

Existem, de forma simplificada, três tipos de margens: Margem bruta, de contribuição e líquida.
A margem bruta desconsidera apenas o custo dos produtos, representando todo o restante.
É importante aqui, diferenciar margem bruta de mark-up, uma confusão muito frequente:
– Margem bruta -> (Venda – Custo) / Venda
– Mark-up -> (Venda – Custo) / Custo
A Margem Bruta reflete o ganho % sobre a venda, já o Mark-up, sobre o custo. Entre os dois indicadores, prefira sempre a Margem Bruta, pois seu valor referência do dia a dia será sempre a venda, e não o custo.
Um outro tipo de margem é a margem de contribuição, composta pelo valor de venda menos o custo do produto, abatendo também os custos diretos da operação, ou seja, comissão, impostos, frete ou qualquer outra despesa causada pela venda. É chamada de margem de contribuição pois vai contribuir para o pagamento de todas as despesas fixas (uma vez que as variáveis já foram abatidas). Conceito CLD (Custo, Lucro e Despesas).
Com as despesas fixas cobertas pela margem de contribuição, o valor restante é a margem líquida, de onde, abatido o IR sobre lucro, sairá o resultado final da operação.

Oportunidades de Compra

Com frequência as indústrias criam incentivos atrelados a alguma estratégia comercial: Aumento de compra geral ou em produtos específicos, prêmios por meta mensal atingida, incentivo por campanhas, acordos, packs, etc. Sempre que estas ações não comprometerem o caixa, ou criarem grandes problemas logísticos, devem ser aproveitadas, pois usa-se um interesse pontual do fornecedor para alavancar margem e volume rapidamente. Além de atender à uma necessidade de seu grande cliente.

Precificação ABC

Conhecendo a representatividade, perfil e giro de cada item do seu mix de produtos, a precificação deve considerar uma curva ABC de giro, dando aos produtos A, sempre a maior combatividade de preços, pois são referência na abertura de pedido. Para os itens B e C, margens melhores podem ser estabelecidas, sem comprometimento da venda, pois são itens com baixa sensibilidade a preço.
Mantenha esta estrutura de preços sempre atualizada, a partir de novas apurações de sua curva ABC de giro. Desta forma estará garantindo a competitividade e rentabilidade, na medida certa.

Trabalhar o mix

A tendência natural de qualquer vendedor é oferecer os itens com maior chance de venda. Até aí, tudo certo. O problema é quando ele para por aí, fechando seu pedido apenas com os produtos campeões de venda.
Essa prática é bastante comum e nociva para a rentabilidade do supermercadista. Portanto, o caminho para que cada pedido traga uma maior rentabilidade é o trabalho do mix, vendendo, além dos itens de alto giro, alguns de menor giro e melhor margem, mas adequado àquele objetivo sempre visando agregar vendas casadas dentre outras ações.
Para isso, é muito importante que exista a informação do mix ideal por filial, restringindo os produtos a serem oferecidos àqueles que realmente tenham sintonia com o PDV. Caso contrário, sua margem de hoje será a troca de amanhã.
Para maior eficácia deste processo, é recomendável que os produtos curva B e C tenham maior visibilidade e fique um pouco mais atraente que os produtos curva A. Isso já irá estimular o consumo.
Combos promocionais que combinem itens de combate com itens de maior rentabilidade também são uma ótima forma de levantar a margem média.
Engajar e manter sempre antenado a esta prática no ponto de vendas, não apenas torna muito mais rentável, como garante maior presença do consumidor no PDV e amplia a variedade de produtos de seus clientes. Costumo dizer que uma loja bem abastecida enche os olhos do consumidor e faz a roda toda girar.

Preços Inteligentes

Uma outra forma de não perder dinheiro na operação é ter uma gestão dinâmica e permanente de preços. Avalie a reação do mercado aos preços de seus produtos para sentir onde há espaço para uma melhora gradual de margem, sem perda de venda.
Produtos onde a venda ocorre sem muita negociação podem indicar oportunidade de uma leve melhora de margem. Produtos com baixo % de desconto aplicado podem indicar baixa sensibilidade a preço e oportunidade para melhor margem sem perda de venda. Aplique e avalie, continuamente.

Conclusão

Manter as margens sob rígido controle é essencial para a gestão do supermercadista. A margem bruta e de contribuição apuradas com velocidade e precisão trazem agilidade aos negócios e às ações que precisam ser tomadas para aumentar a competitividade da empresa.
A gestão de preços e margens dos itens, de acordo com seu giro, e a garantia de sua aplicação no PDV, permitirá melhores resultados, sem prejuízo aos volumes de venda.
Atenção aos custos com transportes, vencimento de produtos e pessoas, que devem ser combatidos sem descanso.
Menos e melhores pessoas, tecnologia certa e processos bem definidos garantirão produtividade e rentabilidade ao supermercadista.
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