Há muita confusão, hoje em dia, quanto como montar a correta precificação de um determinado item. Sendo que o maior motivo desta confusão está na incoerência de definições do que vem a ser o markup o que acaba gerando grandes prejuízos para a empresa.

Alguns até mesmo evitam o markup por entenderem ser errado o seu uso. Entretanto, posso afirmar que, entendendo bem o que de fato ele significa e usando-o corretamente, ele pode ser um grande aliado na formação do preço de venda ideal da mercadoria.

Vamos começar com um exemplo:

Para entender a confusão que muitas vezes se forma diante do markup, vamos analisar o exemplo abaixo:

  • Se um determinado produto tem custo líquido de R$ 15,00, e o preço de venda deste produto é R$ 33,00 então minha margem de lucro é de 120%. Certo?  R: Errado! pois é impossível ter uma margem de lucro maior que 100%.
  • Porque a margem de lucro não pode ser maior que 100% se o meu preço de venda é maior que o dobro do meu lucro? Parece não fazer sentido não é?

Neste exemplo está ocorrendo uma confusão entre nas definições markup e margem de lucro como se eles fossem sinônimos, o que não é verdade.

 

Definindo Markup e Margem de Lucro

O markup é um índice usado na formação de preço de venda. Este índice é aplicado ao custo do produto e o resultado determina o preço de venda ideal para atingir uma determinada margem de lucro.

A margem de lucro é uma representação percentual do lucro líquido em relação ao preço de venda. Ela é calculada com o preço de venda já formado, mas pode ser usado na formação do preço de venda juntamente com o markup.

Como informei antes, o grande problema é que muitos varejistas confundem markup com margem de lucro. O markup é apenas um índice para formação de preço de venda, mas não é uma margem de lucro. Por este motivo, no exemplo que citei acima, é errado dizer que a margem de lucro foi 120% pois esta porcentagem seria o equivalente ao índice markup e não à margem de lucro.

Para melhor entender vamos definir as fórmulas .

 

Cálculo da Margem de Lucro

Dado que já temos um preço de venda formado, e sabemos o custo da mercadoria, a margem de lucro é basicamente definida pela fórmula:

Esta é a fórmula básica, mas o mais interessante é trabalharmos com margem de lucro líquida:

Onde:

Custo Líquido: É o custo da mercadoria subtraindo os créditos com tributos recuperáveis como ICMS, PIS e COFINS.

Preço Líquido: É o preço de venda subtraindo os débitos com despesas variáveis são que aquelas que dependem da venda como, por exemplo, os tributos na saída.

 

Sabemos que o preço líquido subtraindo o custo líquido nada mais é que o Lucro Líquido. Portanto, a margem de lucro líquido é quanto representa percentualmente o lucro líquido em relação ao preço de venda.

Por este motivo a margem de lucro líquido não pode ser maior que 100% pois o lucro líquido nunca será maior que o preço de venda. Só seria possível atingir 100% de margem de lucro se não houvesse custo algum e nenhuma despesa na saída o que sabemos ser impraticável. Entretanto, margem de lucro maior que 100% é impossível.

Vamos voltar então para o exemplo que citei no início. Para facilitar o entendimento, vamos supor que não há tributos recuperáveis na entrada e não há despesas variáveis para a venda. Assim, simplificamos o cálculo da margem.

 

 

Veja então que margem de lucro não é 120% mas na verdade 54,54%. Ou seja, a cada R$ 33,00 vendido eu lucro R$ 18,00 (33,00 x 54,54%).

Isso muda muito a percepção do quanto estou lucrando e qual é a margem deste lucro.

 

O cálculo e o uso do markup

O markup não é uma margem de lucro, é um índice usado para formar o preço de venda. Ele é calculado da seguinte forma:

 

As despesas variáveis, como já informei, são todas as despesas que dependem da venda como, por exemplo, os tributos na saída.

Quanto à margem de lucro, veja que ela faz parte do cálculo do markup, daí já concluímos logicamente que markup e margem de lucro são indicativos diferentes.

Para formar o preço de venda, nós multiplicamos o custo da mercadoria pelo markup:

 

Vamos ver agora na prática, voltando ao nosso exemplo do início e supondo novamente que não há despesas variáveis e nem tributos recuperáveis. Como posso usar o markup para formar o preço de venda com uma margem de lucro esperada de 54,54%?

Primeiro calculamos o Markup:


Como vimos acima, o markup é 2,2.

Uma boa maneira para evitar confusão entre markup com margem de lucro é tratarmos o markup como um índice e não como uma porcentagem. Veja no nosso cálculo que o resultado é este índice (2,2). Agora que temos o índice markup, vamos usá-lo para formar o preço de venda sobre o custo:


Veja que chegamos exatamente aos R$ 33,00 do nosso exemplo.

 

Conclusão

Definidos os termos e usando os mesmos na prática e na forma correta, pudemos ver claramente a diferença entre markup e margem de lucro:

  • O markup é um índice que é usado para o cálculo do preço de venda ideal para assim atingir uma margem de lucro desejada.
  • A margem de lucro é a representação do lucro líquido em relação ao preço de venda.

Sabendo agora as diferenças nas definições entre markup e margem de lucro, e entendendo como usá-los corretamente, a formação do preço de venda e a análise do lucro não será um problema, mas uma solução.