Acordos Comerciais são uma ótima oportunidade de negócio com poder de tornar toda a cadeia de suprimentos mais produtiva e efetiva.

Quer saber o que são Acordos Comerciais, seus diversos tipos e como sua empresa pode se beneficiar deles? Então continue lendo!

Mas afinal, o que são Acordos Comerciais?

Acordos Comerciais são os acordos firmados com parceiros ou fornecedores para criação de eventos comerciais ou ação de vendas. Isso, através de bonificações (em produtos ou dinheiro) ou verbas de ativação.

Muitos acordos comerciais são fechados com base em metas de venda, aumento da participação da venda (market share), ou ainda, para ações de marketing, criação de pontos extras de venda na loja (ilhas) e muito mais.

Por que fazer acordos comerciais?

Acordos comerciais geram sinergia e mais valor para as partes envolvidas. Inclusive, até países fazem acordos comerciais, como o Mercosul por exemplo.

Acordos comerciais têm a capacidade de fortalecer a posição de ambas as partes no mercado, isto é, aumentar vendas e o reconhecimento das marcas envolvidas.

Bons acordos comerciais fortalecem todos os participantes. Porém, há acordos que são mal feitos e beneficiam somente uma das partes, ou pior, às vezes nenhuma delas.

Os principais acordos comerciais que envolvem os supermercadistas são realizados em parceria com fornecedores (Indústrias e Distribuidores). Neste modelo de parceria é comum o varejista receber bonificações para promover, de alguma forma, os produtos do fornecedor.

O que são contrapartidas em acordos comerciais?

 

Como já mencionamos neste artigo, faz parte de acordos comerciais firmar contrapartidas para o varejista de acordo com metas e objetivos de negócios.

As chamadas bonificações em mercadoria são gratificações em mercadorias que um fornecedor oferece ao supermercado em um pedido de compra. Por exemplo, um supermercado compra 1000 caixas de cerveja e o fornecedor oferece como bonificação outras 100 caixas, ou seja 10% do mesmo item. Assim o supermercado recebe 1100 e pagará por 1000 unidades.

Já as bonificações em dinheiro são gratificações financeiras. Por exemplo, vamos voltar a mesma situação dos 10%, porém, em vez de mercadorias o fornecedor pagaria em dinheiro para o supermercado.

Ou seja, em ambos os casos o varejista consegue diminuir seu custo sobre os itens adquiridos, podendo repassar isso ao consumidor e se diferenciar da concorrência.

O pagamento de bonificações em dinheiro ou em mercadoria também pode estar atrelado ao alcance de metas comerciais.

Além disso, também existem as verbas de ativação, que são recursos que fornecedores oferecem aos varejistas para realizar ativação de determinada marca ou produto.

Existem vários possíveis fins para uma verba de ativação, como por exemplo, campanhas publicitárias, ações de trade marketing, eventos na loja, brindes e etc.

Como fazer a gestão de acordos comerciais?

Um dos maiores desafios de gestão dos supermercadistas é controlar os acordos comerciais que possuem com os fornecedores. Isso, desde estar atento a peculiaridade de cada contrato até mesmo receber as bonificações destes acordos.

Atenção: um acordo comercial não substitui um contrato! Pelo contrário, depois da etapa de negociação entre as partes é preciso criar um contrato detalhando tudo o que foi combinado entre as partes.

Bons sistemas de gestão empresarial oferecem um controle de Conta comercial do Fornecedor, que permite que o supermercadista não perca o controle dos contratos e do saldo de cada fornecedor. Além disso, um sistema ajuda a administrar as compras que forem chegando e as bonificações compensadas.

Outro ponto que o varejista precisa estar atento é em relação a tributação. Sendo que diferentes abordagens podem levar a um impacto tributário maior ou menor de acordo, por exemplo, com a forma de bonificação e classificação. Consulte seu contador sobre o assunto para encontrar a melhor estratégia para sua empresa.

Tipos de Acordos Comerciais

Muitas vezes o próprio supermercadista não está familiarizado com os diferentes tipos de Acordos Comerciais que existem e por isso acaba perdendo dinheiro. Entre os principais tipos estão:

  • Acordo de Fidelidade;
  • Acordo de Exclusividade;
  • Acordo para Promoção de Aniversário;
  • Acordo para Redução do Custo de Logística;
  • Acordo de Marketing Cooperado;
  • Acordo de Destaque, Exposição ou Ponto Extra;
  • Acordo de Promotores;
  • Acordo de Inauguração de Novos Postos de Venda e Acordo de Enxoval;
  • Acordo de Reformas;
  • Acordo de Baixa de Custo;
  • Acordo de Queima de Estoque;
  • Acordos de Sell In e Sell Out;
  • Acordo de Campanha de Sustentabilidade e Responsabilidade Social.

No vídeo abaixo, Fernando Lima, analista de negócios na Bluesoft, explica exemplos de acordos comerciais e como calcular bonificações.

Os acordos comerciais fazem parte do dia-a-dia das negociações entre supermercadistas e seus fornecedores.  

Como dissemos, um bom acordo comercial é aquele que é bom para todas as partes envolvidas. Porém, encontrar este ponto pode ser um desafio.

Há várias abordagens de acordos comerciais possíveis e para chegar na ideal é necessário um planejamento conjunto para abraçar oportunidades e criar sinergia.

 

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