Trade Marketing é uma metodologia responsável por potencializar a cadeia de suprimentos, aumentando o número de negócios de indústrias, atacadistas/distribuidores e varejistas.

Quer aprender o que é Trade Marketing, como o seu negócio pode se beneficiar dele e ainda o que faz um promotor de vendas? Então continue lendo!

Mas afinal, o que é Trade Marketing?

O conceito de Trade Marketing pode variar bastante. Inclusive, muitas empresas erroneamente acreditam que essa prática se resume a merchandising e um promotor de vendas no campo.

Trade Marketing são as estratégias e ações idealizadas por fabricantes com o objetivo de aproximar seus produtos do shopper. Assim, estimulando o aumento no número de vendas ao longo dos canais de distribuição.

Um dos pilares do Trade Marketing é informação. Desde pesquisas sobre o comportamento do shopper até a mensuração de ações promocionais e resultados de vendas.

Vale ressaltar que as ações propostas devem ser personificadas para as necessidades das empresas atingidas.

Outro ponto importante é dizer que o Trade Marketing não é substituto do Branding. Pelo contrário, suas práticas são um complemento ao objetivo de tornar marcas e produtos mais visíveis.

O Trade Marketing começou a ser adotado no Brasil na década de 90, mas já era prática comum nos Estados Unidos e Europa desde o final dos anos 80.

 

Conceitos relacionados ao Trade Marketing

Há uma série de conceitos em Marketing e Vendas que são fundamentais para entender o que é Trade Marketing. Vamos nos aprofundar, principalmente, nos seguintes:

Selling inO processo de vendas que permite a produção chegar ao canal de vendas indireto, como atacadistas, distribuidores e revendedores.

Selling out – O processo de vendas que faz o produto chegar ao shopper.

Pull – É o papel exercido pelo fabricante de “puxar” produtos. Ou seja, instigar o shopper a procurar uma determinada mercadoria.

Push – Já o push é o papel exercido pelo fabricante de “empurrar” produtos. Ou seja, oferecer uma mercadoria da maneira mais atraente possível ao shopper.

Last Mile Marketing (Marketing de última milha) – Estuda o shopper desde que ele sai de casa até a conclusão da compra e os fatores que o influenciaram ao longo do caminho.

Shopper Marketing – Ações baseadas no conhecimento que se tem do comportamento do shopper que buscam influenciar na decisão de compra.

Inteligência de Mercado – É o esforço do levantar, analisar e aplicar informações que vão municiar todas as ações do Marketing. A Inteligência Comercial é parte disso.

Neste ponto vale reforçar a diferença entre Trade Marketing e Merchandising. Sendo que o segundo se refere a técnicas para informar e apresentar um produto de maneira atraente na loja ou supermercado, visando sua venda. Ou seja, o Merchandising é uma parte do Trade Marketing.

Quais são as atribuições do Trade Marketing?

Não é possível falar de Trade Marketing sem falar em Efficient Consumer Response (ECR). Lembrando, ECR é uma estratégia que alinha fornecedores, distribuidores e varejistas em prol de trocas de informações e otimização de esforços.

Entre os pontos centrais da atuação do Trade Marketing podemos listar, por exemplo:

  • Plano de distribuição e logística dos produtos
  • Inteligência sobre canais e do comportamento do shopper
  • Gerenciamento por categorias
  • Merchandising e promoção;
  • Planograma, ou Plano de gôndola.
  • Treinamento para promotores de vendas e vendedores;
  • Formas de encantar o shopper (como ações promocionais e Exibitécnica no PDV)
  • E muito mais!

E aí entra a figura do promotor de vendas…

O palco principal do Trade Marketing é no campo, diretamente nos corredores das lojas e supermercados. Assim, surge o promotor de vendas, o profissional que executa as estratégias definidas pelos escritórios de marketing das empresas.

São muitas as atividades desempenhadas pelo promotor de vendas. Por exemplo: 

  • Seguir o roteiro e visitar as lojas;
  • Verificar os produtos expostos na loja;
  • Trabalhar o merchandising através dos MPDV, ou materiais de divulgação dos produtos ou serviços dentro do PDV;
  • Consultar estoques;
  • Fiscalizar as ações na loja;
  • Apurar os resultados da loja, como número de vendas e retorno de ações;
  • Estar atento a concorrência (de preços até seu merchandising);
  • Ajudar em ações promocionais como oferecer amostras, brindes e folhetos ao público;
  • Tirar dúvidas de clientes;
  • Reportar à empresa, na figura do supervisor, o que foi verificado.

O objetivo do promotor de vendas é aumentar a presença da marca e garantir a melhor a exposição possível do produto na loja. Além disso, este profissional também busca formas de aumentar a presença da marca ou do produto nas lojas como, por exemplo, geladeiras envelopadas, displays na loja, racks, espaços em gôndola e etc.

Quando o promotor de vendas entra em uma empresa ele passa por um treinamento completo para conhecer a marca, mix de produtos, tipos de merchandising, técnicas de segurança, enxergar oportunidades e muito mais.

Um bom promotor de vendas precisa ter certas qualidades. Por exemplo: 

  • Ser proativo;
  • Ser simpático e ter boa comunicação interpessoal;
  • Ter jogo de cintura para lidar com os imprevistos no campo;
  • Ser organizado;
  • Ser disciplinado;
  • Conhecer muito bem o produto e marca com a qual trabalha;
  • Ser motivado.

A terceirização é comum na área, onde normalmente há três tipos de equipes: totalmente terceirizados, misto e totalmente composta por promotores próprios.

Precisa de mais motivos para considerar o Trade Marketing?

As ações de Trade Marketing tem grande impacto nos resultados de Branding, Market Share e Vendas, por isso, é uma área cada vez mais estratégica dentro das empresas.

Para se ter uma ideia, segundo estudo da consultoria ToolBox Group de 2014, as empresas da indústria de bens e serviços que adotam o Trade Marketing cresceram em média 15%. Segundo o IBGE, as empresas desse setor cresceram apenas 1,6%.

Já o Comitê de Trade Marketing da AMPRO (Associação de Marketing Promocional) encomendou um estudo a Felisoni Consultores Associados em 2014. A pesquisa apontou que o Trade Marketing gira aproximadamente R$ 13 bilhões anuais e emprega 300 mil promotores de vendas.

 

Agora que você sabe o que é Trade Marketing e a importância do promotor de vendas neste processo, percebe o impacto disso para as empresas da cadeia de suprimentos? Em resumo: Produtos que não são vistos não são comprados!

Caso tenha alguma dúvida ou sugestão basta comentar abaixo!

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