Uma das principais maneiras de trazer lucro para uma empresa é através da sua área de vendas. Mas na hora de definir a estratégia há uma série de dúvidas, principalmente se contratar um representante comercial é uma boa ideia.

Quer conhecer mais sobre este perfil de profissional e como fazer a gestão de representantes comerciais? Continue lendo!

Mas afinal, quem é o Representante Comercial?

O representante comercial é o profissional de vendas sem vínculo empregatício com a empresa. Este profissional concretizar vendas, atua no relacionamento com o cliente e muitas vezes também presta suporte. Isso, preservando uma boa imagem da organização e do produto que representa.

Outra característica do representante comercial é que ele pode ser pessoa física ou jurídica.  

Por atuar diretamente na área de vendas, este profissional precisa manter bons relacionamentos. Além disso, ele precisa conhecer conceitos básicos da área jurídica, tributária e claro, alcançar metas e trazer receita para a empresa.

Qual a diferença entre representante comercial e vendedor?


Apesar das atribuições semelhantes à de um vendedor externo, a principal diferença entre as funções é que este é considerado um empregado da organização e o representante comercial não.

Se a empresa deseja ter mais controle sobre as ações do profissional – como horário de trabalho, roteiros de visitas, satisfação de clientes e exclusividade de vendas – talvez faça sentido optar pelo vendedor externo.

Agora, caso o ponto principal seja bater metas e colocar dinheiro em caixa, o representante comercial pode ser mais interessante.

Ou seja, é preciso pensar nos pontos positivos e negativos de cada perfil de profissional e assim entender qual é o mais indicado para o modelo de negócios da empresa.

 

É possível converter vendedores em representante comercial?

Há os casos em que a empresa estimula seus vendedores a empreender, se tornando representantes comerciais. Mas essa transição precisa de muito planejamento dos dois lados.

Desse modo, a empresa precisa capacitar o vendedor para esta mudança e ainda possibilitar que seus ganhos sejam maiores, para que seja interessante para o profissional tomar esta decisão.

Ao mesmo tempo, o vendedor que deseja se tornar representante comercial precisa estar preparado para arcar com custos e ter disciplina. Por exemplo, para exercer esta atividade não é possível se formalizar como MEI (Micro Empreendedor Individual), e sim abrir uma empresa nos regimes Simples Nacional ou Lucro Presumido.

Para que sua força de vendas seja bem-sucedida, independente do perfil de profissional que você opte, é necessário fazer um gerenciamento adequado do time.

Como fazer uma boa Gestão de Representantes Comerciais?

Há vários desafios na gestão de representantes comerciais que podem acabar com toda a produtividade do setor de vendas. Os principais pontos são:

  • Seleção
  • Regras claras de contratação
  • Processo de vendas
  • Relacionamento
  • Ferramentas adequadas de trabalho

A seguir, vamos nos aprofundar em cada uma delas:

Seleção

O primeiro passo para ter uma boa Gestão de Representantes Comerciais é selecionar bons profissionais com determinadas qualidades. Lembre-se: este profissional estará no campo representando a sua empresa e produto! Por exemplo:

  • Boa experiência (educacional e profissional)
  • Preparo emocional
  • Bom relacionamento interpessoal
  • Conhecimento técnico (dependendo do produto ou serviço oferecido)
  • Automotivação e dinamismo
  • Disciplina
  • Saber negociar
  • Atuação comprovada na área;
  • Situação regular do CNPJ (quando necessário);
  • Possuir estrutura própria, como endereço comercial ou mesmo funcionários;
  • Contar com uma boa cartela de clientes;
  • Oferecer produtos complementares ao seu.
Regras claras de contratação

Independente se o representante comercial passou por um processo seletivo ou se era um vendedor da empresa que foi encorajado a empreender, essa relação de negócio deve ser clara.

Um passo fundamental para a gestão de representantes comerciais é a formalização deste relacionamento, deixando claro o que compete aos envolvidos.

Outro ponto que merece aprofundamento é que há legislação específica que rege a atuação dos representantes comerciais. É o caso das Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92, que aborda que o representante comercial:

  • Pode ser pessoa física ou jurídica;
  • É autônomo, ou seja, não pode ser exigido por execução de atividades ou ter seus horários controlados;
  • Deve possuir contrato que aborde direitos e deveres das partes;
  • Deve possuir registro no Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) de seu estado
  • Pode oferecer produtos e serviços de várias empresas, salvo quando devidamente expresso em contrato.

Há casos de processos legais, acionados por ambas as partes, motivados por cláusulas ambíguas ou mesmo pela inexistência de contrato.

Vale reforçar que contratos, mesmo como este, quebrados sem comum acordo implicam em indenizações. Inclusive, caso a empresa abra falência as dívidas com o representante comercial (como comissões e indenizações) ganham caráter de créditos trabalhistas.

Conforme já foi dito, a empresa deve avaliar muito bem os prós e contras de adotar o modelo de vendas que conta com representantes comerciais.

Processo de vendas

Na gestão de representantes comerciais é comum dividir a atuação dos profissionais por território, assim como os vendedores internos receberiam os leads do Marketing. Porém, é preciso atenção ao desempenho, pois muitas vezes estes focam em clientes que julgam ter mais chances de sucesso ou ticket maior e deixam negligenciam novas contas.

Isso pode ser desastroso para a empresa, pois dá margem para concorrentes crescerem atuando justamente em cima de clientes de pequeno e médio porte.

É preciso saber estimular os representantes comerciais a fazer uma boa cobertura do território que lhe foi designado, assim como o uso de ferramentas de controle.


Relacionamento

É comum que as empresas evitem uma comunicação mais próxima do representante comercial, até por medo de questões legais. Isso pode causar problemas que vão de ruídos nas vendas até a falta de números e avaliação de performance.

Justamente por atuar fora da empresa, é fundamental que a comunicação entre empresa e representantes comerciais seja muito boa.

Inclusive, a empresa deve oferecer treinamentos para o representante comercial quando for pertinente, como por exemplo, se houver mudanças no processo de vendas ou referentes ao produto ou serviço.


Ferramentas adequadas de trabalho

Por último, utilize ferramentas adequadas para o controle de vendas e resultados. De nada adianta cobrar entregas e relatórios dos vendedores quando eles estão todo tempo na rua, prospectando ou atendendo clientes.

Nesses casos é adequado utilizar sistemas online, como o Bluesoft ERP, que dá mais flexibilidade e agilidade aos representantes comerciais.

Por exemplo, como o Bluesoft ERP é possível cadastrar, editar e excluir um representante comercial no sistema. Além disso, com esse acesso o profissional consegue fazer pedidos, consultar e incluir de preços, inclusive através de dispositivos móveis.

 

Ficou alguma dúvida sobre o perfil dos profissionais e como fazer a gestão de representantes comerciais? Comente!