No Papo Express de hoje, Wilson Souza fala sobre Comissões.

O Assunto Comissões é sempre um tema bastante delicado por que cada empresa escolhe uma metodologia ou uma métrica diferente para estipulá-la e sabemos que ter um grupo de vendedores desmotivados é o tipo de situação capaz de arruinar o desempenho de qualquer organização.

É aconselhável que empresas que sofrem com esse problema de desmotivação na área comercial reavalie sua política de remuneração, pois com comissões baixas, bônus pouco atrativos e metas quase impossíveis de cumprir, fica difícil animar alguém que trabalha com vendas.

É importante saber que não existe uma receita pronta e que definir comissões depende muito do tipo de vínculo que a empresa mantém com seus vendedores. Por isso confira três sugestões de modelos de remuneração para o seu negócio.

O primeiro é o 100% Variável: onde quem vende ganha quem não vende não recebe nada. A sua principal vantagem é o baixo custo fixo. Por outro lado, há pouco controle e cobrança sobre seu trabalho dos vendedores.

Geralmente ela funciona para empresas que querem expandir para novos mercados e também para aquelas que vendem produtos de alto valor, mas vendidos com pouca frequência — como por exemplo os fabricantes de máquinas industriais.

O segundo é o Fixo mais variável: onde os vendedores são funcionários da empresa, recebem ao menos um salário-mínimo fixo e também comissões sobre as vendas. Sendo que o grande ponto desse formato, é saber dosar a remuneração variável.

Pagar comissões mais altas e salários baixos apesar de ajudar a manter os custos fixos sob controle, pode ser um problema quando as vendas caem, pois se o valor das comissões diminui muito, é comum que o vendedores procurem outras formas de ganhar dinheiro prejudicando o desempenho e comprometimento com a empresa.

Esse modelo é adequado principalmente para empresas que têm receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes. Assim como para empresas com produtos inovadores e lançamentos frequentes, que precisam investir em treinamento e nesse caso perder vendedores pode ser um problema.

O terceiro é o Sistema Misto: onde as empresas precisam formar áreas comerciais que misturam vendedores fixos e representantes. Nessas situações, o mais importante é delimitar a função de cada equipe, como por exemplo que tipo de cliente será atendido pelos representantes e qual ficará a cargo dos vendedores.

Esse modelo é indicado para empresas que já formaram uma base fixa de clientes. Nesta fase, é comum que o negócio tenha duas metas: vender mais para os mesmos clientes e conquistar novos mercados. E isso exige dois perfis distintos de vendedores.

Por mais que seus preços sejam competitivos e a qualidade dos seus produtos seja compatível com o que os clientes desejam, não há negócio que resista a profissionais desmotivados principalmente da área de Vendas, por isso alinhe a política de remuneração e comissões com os planos de expansão da sua empresa.

Assista ao vídeo. =D