Trade Marketing é uma metodologia responsável por potencializar a cadeia de suprimentos, aumentando o número de negócios de indústrias, atacadistas/distribuidores e varejistas.
Quer aprender o que é Trade Marketing, como o seu negócio pode se beneficiar dele e ainda o que faz um promotor de vendas? Então continue lendo!
Mas afinal, o que é Trade Marketing?
O conceito de Trade Marketing pode variar bastante. Inclusive, muitas empresas erroneamente acreditam que essa prática se resume a merchandising e um promotor de vendas no campo.
Trade Marketing são as estratégias e ações idealizadas por fabricantes com o objetivo de aproximar seus produtos do shopper. Assim, estimulando o aumento no número de vendas ao longo dos canais de distribuição.
Um dos pilares do Trade Marketing é informação. Desde pesquisas sobre o comportamento do shopper até a mensuração de ações promocionais e resultados de vendas.
Vale ressaltar que as ações propostas devem ser personificadas para as necessidades das empresas atingidas.
Outro ponto importante é dizer que o Trade Marketing não é substituto do Branding. Pelo contrário, suas práticas são um complemento ao objetivo de tornar marcas e produtos mais visíveis.
O Trade Marketing começou a ser adotado no Brasil na década de 90, mas já era prática comum nos Estados Unidos e Europa desde o final dos anos 80.
Conceitos relacionados ao Trade Marketing
Há uma série de conceitos em Marketing e Vendas que são fundamentais para entender o que é Trade Marketing. Vamos nos aprofundar, principalmente, nos seguintes:
Selling in – O processo de vendas que permite a produção chegar ao canal de vendas indireto, como atacadistas, distribuidores e revendedores.
Selling out – O processo de vendas que faz o produto chegar ao shopper.
Pull – É o papel exercido pelo fabricante de “puxar” produtos. Ou seja, instigar o shopper a procurar uma determinada mercadoria.
Push – Já o push é o papel exercido pelo fabricante de “empurrar” produtos. Ou seja, oferecer uma mercadoria da maneira mais atraente possível ao shopper.
Last Mile Marketing (Marketing de última milha) – Estuda o shopper desde que ele sai de casa até a conclusão da compra e os fatores que o influenciaram ao longo do caminho.
Shopper Marketing – Ações baseadas no conhecimento que se tem do comportamento do shopper que buscam influenciar na decisão de compra.
Inteligência de Mercado – É o esforço do levantar, analisar e aplicar informações que vão municiar todas as ações do Marketing. A Inteligência Comercial é parte disso.
Neste ponto vale reforçar a diferença entre Trade Marketing e Merchandising. Sendo que o segundo se refere a técnicas para informar e apresentar um produto de maneira atraente na loja ou supermercado, visando sua venda. Ou seja, o Merchandising é uma parte do Trade Marketing.
Quais são as atribuições do Trade Marketing?
Não é possível falar de Trade Marketing sem falar em Efficient Consumer Response (ECR). Lembrando, ECR é uma estratégia que alinha fornecedores, distribuidores e varejistas em prol de trocas de informações e otimização de esforços.
Entre os pontos centrais da atuação do Trade Marketing podemos listar, por exemplo:
- Plano de distribuição e logística dos produtos;
- Inteligência sobre canais e do comportamento do shopper;
- Gerenciamento por categorias;
- Merchandising e promoção;
- Planograma, ou Plano de gôndola;
- Treinamento para promotores de vendas e vendedores;
- Formas de encantar o shopper (como ações promocionais e Exibitécnica no PDV);
- E muito mais!
E aí entra a figura do promotor de vendas…
O palco principal do Trade Marketing é no campo, diretamente nos corredores das lojas e supermercados. Assim, surge o promotor de vendas, o profissional que executa as estratégias definidas pelos escritórios de marketing das empresas.
São muitas as atividades desempenhadas pelo promotor de vendas. Por exemplo:
- Seguir o roteiro e visitar as lojas;
- Verificar os produtos expostos na loja;
- Trabalhar o merchandising através dos MPDV, ou materiais de divulgação dos produtos ou serviços dentro do PDV;
- Consultar estoques;
- Fiscalizar as ações na loja;
- Apurar os resultados da loja, como número de vendas e retorno de ações;
- Estar atento a concorrência (de preços até seu merchandising);
- Ajudar em ações promocionais como oferecer amostras, brindes e folhetos ao público;
- Tirar dúvidas de clientes;
- Reportar à empresa, na figura do supervisor, o que foi verificado.
O objetivo do promotor de vendas é aumentar a presença da marca e garantir a melhor a exposição possível do produto na loja. Além disso, este profissional também busca formas de aumentar a presença da marca ou do produto nas lojas como, por exemplo, geladeiras envelopadas, displays na loja, racks, espaços em gôndola e etc.
Quando o promotor de vendas entra em uma empresa ele passa por um treinamento completo para conhecer a marca, mix de produtos, tipos de merchandising, técnicas de segurança, enxergar oportunidades e muito mais.
Um bom promotor de vendas precisa ter certas qualidades. Por exemplo:
- Ser proativo;
- Ser simpático e ter boa comunicação interpessoal;
- Ter jogo de cintura para lidar com os imprevistos no campo;
- Ser organizado;
- Ser disciplinado;
- Conhecer muito bem o produto e marca com a qual trabalha;
- Ser motivado.
A terceirização é comum na área, onde normalmente há três tipos de equipes: totalmente terceirizados, misto e totalmente composta por promotores próprios.
Precisa de mais motivos para considerar o Trade Marketing?
As ações de Trade Marketing tem grande impacto nos resultados de Branding, Market Share e Vendas, por isso, é uma área cada vez mais estratégica dentro das empresas.
Para se ter uma ideia, segundo estudo da consultoria ToolBox Group de 2014, as empresas da indústria de bens e serviços que adotam o Trade Marketing cresceram em média 15%. Segundo o IBGE, as empresas desse setor cresceram apenas 1,6%.
Já o Comitê de Trade Marketing da AMPRO (Associação de Marketing Promocional) encomendou um estudo a Felisoni Consultores Associados em 2014. A pesquisa apontou que o Trade Marketing gira aproximadamente R$ 13 bilhões anuais e emprega 300 mil promotores de vendas.
Conclusão
Agora que você sabe o que é Trade Marketing e a importância do promotor de vendas neste processo, percebe o impacto disso para as empresas da cadeia de suprimentos? Em resumo: Produtos que não são vistos não são comprados!
Caso tenha alguma dúvida ou sugestão basta comentar abaixo!
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