O que é Shopper?

Quem estuda sobre varejo já deve ter ouvido falar de shopper, porém, você realmente sabe o que isso significa?

Frequentemente vejo especialistas usarem shopper como sinônimo para cliente ou consumidor, mas acredite: não é bem assim!

Preparado para descobrir o que é shopper, como atrair e fidelizá-lo? Então continue lendo!

Afinal, o que é shopper?

Shopper é um termo em inglês que significa comprador. Segundo a Nielsen, 70% das decisões de compra são realizadas na loja. Além disso, o shopper fica em média 15 segundos na frente da gôndola e menos de 40% das mercadorias lá chamam sua atenção. Por isso, conhecer como se comporta e como influenciar a tomada de decisão do shopper é crucial para o varejista.

Mas qual a diferença entre shopper e cliente? Conceituamos clientes como pessoas que compram e/ou consomem de um varejista de forma fidelizada. Um shopper pode realizar uma compra em uma loja e nunca mais voltar, ou seja, nem todo shopper é um cliente.

Diferença entre shopper e consumidor

A diferença entre consumidor final e comprador final pode ser muito grande. O consumidor final é aquele que irá consumir um produto. Já o comprador final, ou shopper, pode ou não consumir aquele produto, mas terá feito sua compra.

Por exemplo, uma mãe no corredor de um supermercado comprando fraldas descartáveis. Neste caso, a mãe é o shopper e o bebê é o consumidor final.

O shopper também pode ser o comprador e o consumidor final de uma mercadoria, o que afeta ainda mais sua decisão de compra.

Por conta das diferentes motivações que o shopper pode ter ele passou a ser objeto de estudo de especialistas em gerenciamento por categorias.

Se o shopper toma a decisão de compra então ele precisa ser o alvo exclusivo das minhas estratégias? Também não é bem assim.

O shopper é influenciado por diversos fatores e o consumidor final é um deles. Porém, outro fator é o ponto de venda e é nesse caso que você pode concentrar seus esforços.

Shopper Marketing

Shopper Marketing é um conceito que vem do Trade Marketing e de acordo com o Núcleo de Varejo da ESPM significa:

“Shopper Marketing é o desenvolvimento de estímulos de marketing, baseados em um profundo entendimento sobre o comportamento do shopper, designados para construir força de marca e a influenciar o momento da compra.”

A qualidade e precisão das informações sobre o comportamento do shopper tornam as ações no ponto de venda assertivas.

Um dos objetivos do Shopper Marketing é melhorar a experiência de compra do shopper ao ponto de estimular que mais compras sejam feitas.

O Shopper Marketing conhece o comportamento e desejos do consumidor final, mas foca seus esforços no convencimento do shopper, pois ele é o tomador de decisão.

O processo de compra começa fora do PDV

Lembra quando dissemos que diversos fatores podem influenciar o shopper, como, por exemplo, o consumidor final? O processo de compra começa fora do PDV com todos os estímulos possíveis para influenciar não só a mercadoria a ser comprada, mas qual o ponto de venda será escolhido.

Por isso, cresce a importância em contar com unidades em pontos estratégicos, divulgações em canais on e offline e uma forte ativação no PDV.

Mas como descobrir como o shopper se comporta?

Existem várias formas de descobrir o comportamento do shopper e os fatores que influenciam sua tomada de decisão. Por exemplo:

Programas de Fidelidade;
Previsão de demanda de vendas;
Sazonalidades;
Pesquisas de satisfação de clientes;
Estudos fornecidos por fornecedores ou divulgados por órgãos de pesquisa;
E muitas outras fontes!

Que táticas adotar para estimular o shopper?

Sabendo o que o shopper espera fica mais fácil impactá-lo e realizar mais vendas. Existem várias atividades que podem ser aplicadas para influenciar o comprador, por exemplo:

Ações de Merchandising (como Cross Merchandising e Visual Merchandising);
Cuidados na exposição de produtos na loja;
Excelente Atendimento ao cliente no varejo;
Projetos de layout de loja e design que instigue o shopper a passar tempo no PDV;
E muitas outras táticas!

Vivemos uma shoppercracia?

Shoppercracia é um termo criado pela autora e empresária Fatima Merlin. Sua definição coloca o Consumidor final e o Shopper no centro das decisões de fornecedores e varejistas.

Em outras palavras, layout de loja, design, mix de produtos e até precificação são elaborados focando o comportamento do consumidor final e do shopper.

Porém, no Brasil a realidade ainda é outra. Segundo pesquisa da Connect Shopper de 2017, apenas três em cada 10 varejistas conhecem seus shoppers ao ponto de ter um relacionamento efetivo com eles.