Uma das atividades mais críticas para um supermercadista é atrair a atenção do shopper e gerar mais vendas. Um grande aliado para resolver esse desafio é o chamado Merchandising.

Preparado para descobrir o que é Merchandising e como isso pode impactar as vendas do seu negócio? Então continue lendo.

Afinal, o que é merchandising?

Merchandising corresponde a um conjunto de técnicas e ações para promover um produto, serviço ou marca no ponto de venda.

O objetivo do Merchandising é destacar as mercadorias comercializadas em um ponto de venda, trabalhando fatores da decoração até a disposição do produto nas gôndolas. Tudo para influenciar a decisão de compra do shopper.

Vale a pena ressaltar a diferença entre merchandising e trade marketing. Podemos conceituar o Trade como estratégias e ações idealizadas por fabricantes com o objetivo de aproximar seus produtos do shopper. Estimulando assim o aumento de vendas nos canais de distribuição. Em outras palavras, o Merchandising faz parte do Trade Marketing.

Origem do Merchandising

O merchandising como o conhecemos hoje surgiu nos EUA durante a década de 30, junto com a popularização do autosserviço nos supermercados, ou seja, o cliente circular livremente na loja em busca dos produtos que deseja e solicitar ajuda quando tiver alguma dúvida ou quando for direto ao caixa pagar pelas compras.

Os varejistas começaram a perceber que as mercadorias expostas nas gôndolas de forma atraente eram vendidas em maior quantidade.

O que levar em conta ao planejar a estratégia de Merchandising

Existem alguns fatores que precisam ser levados em conta ao definir uma estratégia de Merchandising. São eles:

  • Objetivo;
  • Exposição de Produtos;
  • Sazonalidade;
  • Demanda;
  • Preço.

Agora, vamos nos aprofundar em cada fator:

Objetivo

É preciso ter o objetivo do merchandising muito claro desde o começo do planejamento. Isso, seja para divulgar uma mercadoria, serviço ou marca, ou mesmo que parta do supermercadista ou do fornecedor.

Exposição de Produtos

A exposição de produtos é uma das atividades mais críticas do merchandising, por isso, seu planejamento precisa ser rigoroso.  

O shopper é facilmente influenciado pela disposição das mercadorias. Principalmente quando tem dificuldades de localizar algum produto ou julga que as prateleiras estão desordenadas.

Sazonalidade

O modelo varejista é muito sensível a sazonalidades, desde épocas do ano em que é mais difícil encontrar certos legumes e verduras até mesmo datas especiais que incentivam o consumo de alguma mercadoria.

Além disso, as próprias estações do ano estimulam a saída de certos produtos, como por exemplo, a maior saída de sopas e vinhos no outono/inverno e alimentos leves, sorvetes e cervejas na primavera/verão.

Com essas informações é possível aproveitar muitas oportunidades no merchandising.

Demanda

Um dos objetivos do merchandising é aumentar o giro de estoque, portanto, é preciso estar atento a previsão de demanda e volume de estoque dos produtos.

A exposição dos produtos na loja deve ser harmoniosa, de modo a evitar rupturas de estoque ou excesso de mercadorias nas gôndolas.

Preço

Não adianta apresentar ao consumidor uma gôndola bem decorada e harmoniosa e oferecer mercadorias com preço acima do mercado.

Não perca de vista durante uma negociação com fornecedor o preço que será oferecido ao consumidor. Seja competitivo!

Falando em fornecedores…

Geralmente, um projeto de merchandising parte do fornecedor (dentro da estratégia de Trade Marketing), porém nada impede que o supermercadista invista em tornar seu ponto de venda mais atraente.  

O varejista possui diversas formas de basear um projeto de Merchandising, como por exemplo, benchmarking (pesquisa de concorrentes e práticas de mercado), acordos com fornecedores (trade marketing) e muito mais.

Tipos de Merchandising

Existem diversos tipos de Merchandising que um negócio pode executar. Por exemplo:

  • Visual Merchandising;  
  • Cross Merchandising;  
  • Merchandising Editorial;
  • E muito mais!

Agora, vamos nos aprofundar em cada um desses tipos de merchandising:

Visual Merchandising  

O Visual Merchandising reúne as estratégias visuais para chamar a atenção do shopper para um determinado produto, serviço ou marca.

Há vários formatos de Visual Merchandising que um supermercado pode adotar, por exemplo, banners, adesivagem, móbiles e até balcões com degustação do produto.

Cross Merchandising  

O Cross Merchandising ocorre quando dois produtos complementares são oferecidos juntos ou mesmo localizados próximo um do outro. O objetivo do cross merchandising é aumentar as vendas do supermercado através de cross selling.

Há vários exemplos de cross merchandising, por exemplo, queijo ralado em display próximo a massas, salgadinhos próximos a cervejas e muito mais.

Merchandising Editorial

Sabia que o que no Brasil chamamos de merchandising, ou apenas “merchan” em programas de televisão e filmes tem outro nome? O ato de inserir produtos em programas de tv ou rádio, como novelas e filmes na verdade se chama Product Placement, que em português significa “Colocação de produtos”, ou Merchandising Editorial.

O objetivo deste tipo de merchandising é introduzir uma marca para o público de uma forma mais sutil. No caso de supermercados, é possível promover cenas entre personagens dentro da loja ou mesmo na frente da fachada e assim expor a marca e algum valor (como preço baixo, variedade ou qualidade de produtos) para o público.

Técnicas de Merchandising

Cada tipo de Merchandising é composto por diversas técnicas e possibilidades. Porém, na rotina do supermercadista, algumas técnicas de merchandising se destacam, por exemplo:

  • Exibitécnica;
  • Planograma ou Plano de Gôndola;
  • Ambientação;
  • E muito mais!

Agora, vamos nos aprofundar em cada uma destas técnicas de merchandising:

Exibitécnica

A Exibitécnica é um dos carros-chefe do Visual Merchandising. Essa técnica consiste na disposição criativa dos produtos nas ilhas para chamar a atenção do comprador. Essa exposição de mercadorias pode ser através de esculturas, mosaicos (alternando produtos de cores diferentes), montagens e muito mais.

Além de tornar o ponto de venda mais alegre, a exibitécnica pode trazer muitas vendas, principalmente em sazonalidades.

Planograma ou Plano de Gôndola

O Planograma ou Plano de Gôndola é o desenho gráfico que mostra a estratégia de exposição de diferentes marcas e mercadorias nas prateleiras de uma loja.

É o planograma que define a quantidade de itens expostos, o número de frentes de cada versão, o tipo e altura de empilhamento. Isso tudo, levando em conta previsões de demanda, novidades e um bom gerenciamento por categoria.

Ambientação

O objetivo do merchandising é tornar o ponto de venda o mais convidativo possível para o shopper. Por isso, as ações de ambientação de loja são tão importantes pois ajudam a trabalhar todos os sentidos do consumidor e gerar mais vendas.

A ambientação pode ser interna ou externa à loja. Além disso, pode ser classificada em institucional ou promocional:

Ambientação promocional – Tem como objetivo aumentar o giro de um determinado produto ou categoria.

Ambientação institucional – São criadas para dar clima a loja, como por exemplo, em sazonalidades como o natal onde “a loja toda entra no clima”, começando com decoração, música ambiente e até exibitécnicas especiais.

Merchandising e os cinco sentidos

O aspecto visual é um dos mais fortes no merchandising, porém é possível envolver os cinco sentidos do shopper ao criar um projeto de merchandising. Vamos nos aprofundar:

Visão – Além das estratégias de visual merchandising, outros fatores, como iluminação e qualidade da sinalização, podem ajudar muito na experiência e percepção do shopper.

Olfato – Há diversas mercadorias em um supermercado que podem se beneficiar de seu cheiro agradável para serem mais vendidas. Isso, desde produtos de perfumaria e cama, mesa e banho até alimentos. Quem nunca comprou pão porque sentiu o cheiro vindo da padaria, não é mesmo?

Audição – Além de criar playlists com músicas agradáveis, que convidem o shopper a permanecer mais tempo no PDV, há outras estratégias envolvendo esse sentido. Por exemplo, chamadas sobre promoções no auto-falante da loja.

Paladar – Uma estratégia bastante conhecida de supermercadistas é oferecer degustações de produtos para o público, principalmente, para aqueles que são lançamentos.

Tato – Trabalhar o tato dos shoppers é fundamental para os supermercadistas, principalmente no setor de Frutas, Legumes e Verduras (FLV). Além disso, é importante manter a loja com uma temperatura agradável.

Mas qual o impacto do merchandising nas vendas?

O merchandising tem a capacidade de gerar vendas (principalmente as compras por impulso), aumentar o ticket médio de uma loja e trabalhar o branding de marcas e estabelecimentos.

Segundo a Nielsen, 70% das decisões de compra são realizadas na loja. Além disso, o shopper fica em média 15 segundos na frente da gôndola e menos de 40% das mercadorias lá chamam sua atenção.

Por isso, a importância de buscar destacar os produtos nas prateleiras e atrair a atenção dos consumidores.

Conclusão

Agora que você sabe o que é Merchandising e os resultados que esse conjunto de técnicas pode trazer para o seu negócio, está na hora de rever a estratégia do seu ponto de vendas.

Busque tirar o melhor proveito do seu PDV, aumentando vendas e reforçando sua marca.

Para se dedicar ao projeto de criação ou reformulação de uma loja – levando em conta layout de loja, design de loja e por fim, o merchandising – é importante que as outras áreas da empresa estejam bem administradas.

Por isso, adote um bom sistema de gestão empresarial e não tenha problemas com as rotinas fiscais, financeiras, contábeis, além das operacionais como administração de estoque, logística e compras & vendas.

Melhor ainda é quando esse ERP é 100% aderente ao seu modelo de negócios. O Bluesoft ERP, por exemplo, foi concebido para solucionar as demandas de varejistas (em especial supermercadistas), atacadistas e distribuidores.