gerente
Os colaboradores responsáveis por cativar os clientes devem ter convicção e conhecimento sobre a qualidade dos produtos e serviços que sua empresa oferece.

Os vendedores recebem crescente valorização por parte das empresas. Os motivos que explicam este processo são:

  • 1.    A força de vendas da empresa é o primeiro elo da cadeia comercial, que se estende do produtor ao consumidor.
  • 2.    O público interno é o primeiro “comprador” de um bem: se ele não tiver plena convicção e conhecimento da qualidade do produto ou serviço que está vendendo, dificilmente conseguirá apresentar uma argumentação eficiente de venda.

Materiais de apoio às vendas

São materiais utilizados para transmitir informações sobre os produtos, os serviços e a empresa. Auxiliam os vendedores a expor para os compradores e intermediários argumentos de vendas convincentes.

Material institucional

A função é divulgar a imagem favorável da empresa e, por consequência, dos produtos que fabrica ou dos serviços que presta.

A importância do material institucional é ainda maior para as empresas que exportam ou que atuam em outras regiões do país, uma vez que o contato físico de um potencial comprador distante com a empresa vendedora é difícil.

O material institucional deve conter as seguintes informações:

  • Histórico da empresa (origem, marcos importantes, associação com outras empresas);
  • Linha de produtos/serviços;
  • Instalações – apresentação por meio de fotos ou desenhos das instalações produtivas e administrativas;
  • Assistência técnica – mostrar os recursos de que dispõe para manter os bens vendidos em pleno funcionamento, inclusive após a venda;
  • Relação dos clientes – o renome de seus principais clientes aumenta a confiança do comprador.

Material promocional

Descrição dos produtos ou serviços, com apresentação de seus principais atributos, destacando os diferenciais em relação aos concorrentes, como os benefícios oferecidos ao consumidor.

É importante, também, citar fatos que podem enfatizar as qualidades do produto, como, exportação (países que já consumem com sucesso), clientes de renome e marcos significativos (líder de mercado, unidades produzidas, durabilidade, número de clientes).

Manual de vendas

Destina-se ao uso exclusivo da força de vendas. Contém informações que auxiliam o vendedor em sua atividade, fornecendo-lhe subsídios para sua argumentação (pontos positivos dos produtos/serviços, comparação com concorrentes, soluções para minimizar os pontos menos favoráveis).

Treinamento de vendas

O treinamento de vendas deve enfocar:

  • Conhecimento e domínio do produto e do serviço (características, vantagens e benefícios), assim como habilidades de demonstração;
  • Prospecção de novos clientes;
  • Técnicas de vendas (manejo das objeções e formas de fechamento);
  • Atividades pós-vendas, com o objetivo de fazer o consumidor utilizar mais o produto ou serviço e, futuramente, comprar outros itens da linha.

Aperfeiçoar condições e técnicas da equipe de vendas

  • 1.Fornecer ao representante todo o material de vendas e suporte (informações de estoque, aprovação de crédito, orientações de venda).
  • 2.O treinamento de vendas deve ser dado para todos que, de uma forma ou outra, têm contato com o cliente: representantes de venda, balconistas em lojas, telefonistas que vendem ou que atendem clientes e pessoal interno que frequentemente tem contato com o cliente (por exemplo: funcionário que treina o cliente no uso do produto, instalador, entregador, cobrador).

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Fonte:  Sebrae

Ricardo Machado

Analista de Negócios – Comercial